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万事向好,适者生存,尽人事听天命.悟空悟静悟本悟道

 
 
 

日志

 
 
关于我

三十年后我要经历属于自己的生活,我就是这么一个怪怪的人.永远也是.我只想接受事实,接受所有已不可改变的事实.我清楚的明白自己最想要的是什么,知道人生最重要的什么,人生最终的结局是什么,不管大变革大趋势大环境情况怎样变,我一往无前的勇气始终不会变!

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【转载】做好农药营销的心得体会(黎海洪)  

2012-07-16 20:49:50|  分类: 侃侃营销市场 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  · 客情关系很重要,尤其是产品同质时代
   解说
俗语云:“感情妙,生意俏;感情凉,生意黄。”所以你如要做好生意的最关键前提,就是先做好客情关系。
 
  · 终端陈列与导购
   解说
:“陈列生动化,产品会说话;柜台不摆,农民不采!采了也白采!”现在竞争这么激烈的农资市场,“终端导购”显示得更重要了!正如行中俗语所说:“金奖银奖不如营业员夸奖。”那么,营业员为什么只夸奖别人的产品?又或客户下去送货时,为什么装别人的货比你的多呢?你如是业务员,你一定要揣摩清楚,清楚了你再认真想一想,一般来说就会找到门道。
 
 ·把“卖产品”向“卖顾客利益”方向转移,帮助顾客赚钱,这样你才能广开财路。
  解说
建议可通过以下的几种思路方法:⑴分析市场,分析当地作物病虫害发生的情况,制定产品切入市场的机会。⑵分析竞争对手的状况,构筑竞争要素。⑶分析公司产品定位,找到市场切入点,制订本地市场价格操作体系;⑷分析客户利润空间,制定利润分配方案,网络中各个层面售价,利润空间。注意!要做到尽量合理!这很关键,否则就会出现很多你意想不到的问题;⑸分析市场竞争,制订有效的市场推广手段。如:技术服务、刊物广告、电视广告、礼品搭赠、户外广告……
   建议有条件的企业培养营销人员成为合作伙伴的营销顾问,成为他们的座上宾。多给客户传经送宝,客户跟你在一起既有赚钱产品,又能长见识,“物质文明”与“精神文明”双丰收,达成共赢体系。这样,客户离不开你(如同吸食大烟),那你就是客户的座上宾。钱会主动给你,货会用力卖。

 
 · 售前服务≥售后服务
  解说:
建议准备工作要充分,最好是以谋取胜!“战争”时不带着问题进入市场,力争一炮打响!售前服务作得好,售中销得好,售后少麻烦。否则反之。
 
 · 确保你的产品在同级同价中质量最好
  解说:
这话其实是一种说法而已,很多时候是很难做到的,在我们农化行业里,一般来说是指做高端产品的厂家及商家朋友。但如是做这类产品,我们就必须要有这种思想
 
 · 客户不只是在买你的产品,而是买你做事的认真态度
 解说:
请你相信,你的付出,别人是有眼看,即使他看不到,也会能悟到的。要做好事,要成事,态度非常关键,正如俗语所说的“态度决定成败”。而在我们行内里态度又可细分出很多,如:服务态度、合作态度、利益态度、语言态度、付款态度、配送态度、接待态度、推广态度、宣传态度等等。
 你的态度如何,消息会很快传扬,如是好的,“上峰与下峰”客户冒名地来找你合作生意,否则,即使你现在也很不错,但很快你就有危机。

 
 · 宣传,宣传,再宣传
 解说:
要想产品产生销量,不管在国内还是在发达资本主义国家,其实基本上是宣传、宣传、再宣传!
 
 · 世界上没有完美的个人,只有完美的团队
  解说
或者有些书刊介绍某些“人物”是我们要怎样、怎样的学习榜样、是怎样怎样的完美、让人感动落泪……或者有人会感到这话很矛盾,但同志们要一定要明白,某些人可能在某方面很优秀,但绝不可能完美的!
  作为一个领军人物,你是一个组合者,你一定要懂得分工,懂得调和,懂得用人,有机组合,扬长避短,形成互补状态。

 
 · 授权≠弃权,授权之后应加以监督
  解说:
现实中,很多老板、主管、领导常范两大错误:一就是“常怕授权”,因为他认为授了权自己就没了权,心不踏实;另一种就是“授了权之后”就忘记监督,没监督的权力是可怕的,这包括国家机器!
 
 · 领导者要从事走动式管理(多到市场去看看)
 解说
座在“冬暧夏凉”的办公室里,有空与异性打打情、骂骂悄,时间是非常好过的,市场的问题就听员工说怎么就信怎么,久而久之,你就会听到一大类像真一样的谎言,你即使有天才的聪明,没有真实的原始资料,你也会作出蠢材的抉择。
 切身感受市场是获取营销真谛的必经之路。但我们也不要范一种低端错误,即身为老板或大领导,而长期做一些重复性,机械性的工作(建议这些工作给下属做)。

 
 · 企业内应多评比,表彰第一
 解说:
有榜样就会有促进,有促进的企业就会自然地不断向前。“第一名”来之不易,“第一名”一般来说是不会和盘全说出其真实心得的,因为说出了,让人模仿了,自己就不受宠了。管理很多时候要适当制造“矛盾”,让员工们互相攀比,利用其忌妒的人性特点。
 
 · 产品通路多,销量才会大
 解说:
这其实是跑业务的都明的大道理,但很多时候又是绝大多数业务员常常“忘记”的问题,忘记是因为想懒,“老油条”,有情绪……如何激发部下是关键中的关键。
 
 · 没有正确的管理和督导就是浪费人才
 解说:
据了解,现在很多企业都长期需要人才。但据了解,很多企业在引进人才后就缺乏必要的培训、引导、管理、督导,合己意时觉得其不错,一出现问题就全盘否定。
 其实员工的费用是很大的,你可算算,其工资、奖金、差旅费、保险、住宿费、餐费其它,算一算会吓你一跳!但如用得好他(她)们就会为你创造财富,其实说来说去就是要你怎样用好人。用好就赚钱,用不好就亏钱。

 
 · 一流人才是无价的
 解说
或者你认为这有点过,其实想深一点也不为过。你试看看一个“企”字怎写的,是‘人’+‘止’,企业没人才就会停止!
 据“农情”走访了解,很多企业都有决少人才的情况,特别是专业的、真真正正有料的农技人才,也即对作物病虫害有深切了解与认识,而又深懂得各种农药化肥产品真实的情况的人。不过话又讲回,有这个料的人一般都想自己做老板的。所以做老板的不要给它懂得做生意的微妙之处。否则你就很易会丢了这个人才的!!

 
 · 成功=每天进步1%
 解说:一个人、一个企业看他有没有前途,就看他是否有上进心。不过“统治者”在这也矛盾了,上进心太多了就是野心!野心大了,胆了大了,威协也大,对自己太危险了。所以“统治者”最希望的是既要有上进心,但不能太大。嘿,嘿!
 
 · 坚持就是成功,没有失败,只有暂时的停止成功
 解说:
先要清楚方向,“坚持”应该说是目标正确的情况下的坚持,而非“钻牛尖”。
 据了解,目前在基层拓展市场时,有些人一遇问题就否定事情,缺少钻劲,抛出一大类“客观困难”,逃避进取,其实这是主管或老板最反感及最讨厌的。试想,你如钻通了,这就是你的,这多好啊!
 又之,有些人做事很顺,顺到令他也意想不到,但有些人却又忘了:人是不可能永远都这么顺的,不顺时又要怎么样呢?所以,内敛,睿智是一个人不断成功的必备素质。

 
 · 背对顾客和领导也要百分百的尊重
 解说:
尊重是源于正面与反面的,特别是私下说的,对方更关注有加,对方认为这来得更真实!!请认真记住这话。
 如你要左右逢源、八面灵珑,强热建议认真读到这里的朋友们要注意你所讲的每一句话语、你的每一个态度,很快就会传到对方。如你天不怕地不怕,那就无所谓,如有所谓,那你要注意了。特别在酒后!

 
 · 推销自己比推销产品更重要
 解说:
笔者认为,做推广营销的一线人员,要深深明白,现在基本上是做人的生意,而非做产品的生意。别人对你认可,怎么产品也可推,别人对你人品的怀疑,怎么好产品别人也不敢跟你做。
 可能有人会问,好产品不是这样吧?!试想,算你这个是好产品,别人会认为你是借他“过桥”,如一推开后你就“抽板”,那别人不就亏了吗?所以时下流行的一句话“人品做产品”是有很深的内函意义的。

 
 · 与人“斗”不如与人合作
 解说
在此首先要声明,这话是不适合政府执法部们,这只仅对从商的朋友说的。
 你如是一个从商人仕,站在商业立场,说白无非就是为多赚个钱,享受上优良的物质生活。而争斗,且劳气伤财,浪费时间,于人于己都不利。如长期争斗,更会闹个两败俱伤,这何不座下来谈谈,找找合作之处来得更实在点。
 但反个角度,如没办法非要斗,就要拿出斗的勇气,拿出斗要斗到底的胆识,在气势上要压倒对方。(来源:《农化商情》 黎海洪)
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